Von Vince, Principal bei The Gap Partnership Mit über 30 Jahren Erfahrung im FMCG-Bereich, ehemaligen Positionen bei Cadbury, Mondelez und Aryzta Food Solutions. Seit 2017 leitet er bei The Gap Partnership strategische Verhandlungen in Großbritannien, dem Nahen Osten, Afrika und Europa. Als Principal verantwortet er die EMEA-Beratungsdienstleistungen.
Wenn ich über den Begriff “Kampf” im Kontext von Verhandlungen nachdenke, beschreibt er perfekt den unermüdlichen Kampf, dem Unternehmen angesichts des Inflationsdrucks ausgesetzt sind. Käufer und Verkäufer rüsten sich für scheinbar unvermeidliche Interessenkonflikte, während sie durch schwierige wirtschaftliche Bedingungen navigieren. Mit einer globalen Rezession und steigenden Kosten in fast allen Bereichen – von Lieferketten und Rohstoffkosten bis hin zu Produktion und Löhnen – waren die Einsätze nie höher.
Angesichts solcher Herausforderungen stechen Branchen wie Konsumgüter und Einzelhandel durch ihre Sichtbarkeit und die schiere Menge an Diskussionen hervor. Die Preise von Alltagsgegenständen sind nicht nur Nachrichten; sie sind weltweit Gesprächsthema an Esstischen.
Aber ist dieser Kampf wirklich so gewaltig, wie er erscheint? Nicht unbedingt. Die eigentliche Aufgabe besteht darin, eine langfristige Perspektive auf die Preisgestaltung einzunehmen und das Potenzial von Verhandlungsteams durch effektive Planung und Vorbereitung freizusetzen. Es geht nicht nur darum, Verbraucher in schwierigen Zeiten zu schützen, sondern auch darum, sicherzustellen, dass Preisstrategien steigende Kosten und wertsteigernde Initiativen widerspiegeln, um die Rentabilität für alle Beteiligten zu verbessern.
Schlechte Planung, mangelndes Vertrauen und übermäßiges Ego behindern oft die Entwicklung wertvoller Lösungen. Was sollten Führungskräfte also in ihrer Verhandlungsstrategie berücksichtigen? Es ist entscheidend festzustellen, ob Ihre Preisverhandlungen kooperativ sind und darauf abzielen, Wert zu schaffen, oder wettbewerbsorientiert sind und sich auf die Verteilung von Wert basierend auf Eigeninteresse konzentrieren.
Die aktuellen Marktbedingungen erfordern eine Denkweise, die Verhandlungsführer nicht als Gegner, sondern als Partner gegen eine gemeinsame Herausforderung sieht. Chris Atkins, ein Kollege, erinnert uns daran, dass das lateinische Wort für Verhandlung, negotiari, “Geschäfte durchführen” bedeutet. Es geht darum, durch Zusammenarbeit statt durch Konflikt günstige Ergebnisse zu erzielen.
Die Implementierung kurzfristiger Lösungen wie Währungs- oder Materialabsicherung bietet nur vorübergehende Erleichterung. Eine nachhaltige Strategie beinhaltet das Verständnis der langfristigen Entwicklung von Produkten und Märkten, die Erkennung der Gewinnentwicklung aus beiden Perspektiven und den Aufbau von Vertrauen durch strategisches Engagement.
Ist Preisgestaltung ein Kampf oder ein Krieg? Angesichts des unerbittlichen Inflationstempos sind Organisationen zunehmend gezwungen, Preise häufiger anzupassen. Dies verwandelt die Preisgestaltung oft in eine fortlaufende Serie von Kämpfen innerhalb eines größeren Krieges gegen Marktdruck.
Um dies effektiv zu managen, sollten Organisationen:
- Klare Verhandlungsprinzipien und -grenzen festlegen.
- Ein funktionsübergreifendes Team einsetzen, das Finanz- und Governance-Unterstützung für Planung und Durchführung einschließt.
- Das Handelsteam mit notwendigen Werkzeugen ausstatten, wie Kommunikationsplänen und Q&A-Dokumenten.
Führung ist entscheidend bei der Befähigung von Verhandlungsteams. Ein durch professionelles Verhandlungstraining gut vorbereitetes und unterstütztes Team hat größere Erfolgsaussichten. Hochrangige Entscheidungsträger sollten aktiv Verhandlungsziele definieren und das Team auf kritische Entscheidungen ausrichten.
Letztendlich sollten Sie sich, bevor Sie Ihre Teams in Verhandlungskämpfe schicken, an die Weisheit von Sun Tzu erinnern: “Siegreiche Krieger gewinnen zuerst und ziehen dann in den Krieg, während besiegte Krieger zuerst in den Krieg ziehen und dann versuchen zu gewinnen.” Sich Zeit für gründliche Planung zu nehmen, kann Risiken mindern und die Ergebnisse von Verhandlungsstrategien verbessern.
Der Autor: Vince verfügt über 30 Jahre Erfahrung im FMCG-Bereich mit früheren Positionen bei Cadbury, Mondelez und Aryzta Food Solutions. Seit seinem Eintritt bei The Gap Partnership im Jahr 2017 hat er strategische Verhandlungen in Großbritannien, dem Nahen Osten, Afrika und Europa geleitet. Als Principal überwacht Vince nun die EMEA-Beratungsdienstleistungen und nutzt dabei seinen umfangreichen Hintergrund in Vertrieb, Beschaffung und Teamführung. Er engagiert sich für die Verbesserung kommerzieller Managementfähigkeiten durch gezieltes Coaching und Entwicklung.
